«Компания “Икс”, здравствуйте!» — раздается в трубке доброжелательный женский голос. Позвольте представить — Секретарь, первый барьер, первый рубеж сопротивления, который нужно преодолеть на пути к сделке
Эти приемы базируются на вашей уверенности и умении создать у секретаря впечатление, что вы знакомы с ЛПР и у ваших отношений есть определенная история. Если секретари отсекают вас более чем в половине холодных звонков, то
«Вы кто и по какому вопросу?» означает, что секретарь-цербер, охраняющий покой своего шефа, заподозрил неладное, а может быть, просто следует принятой в компании процедуре обработки звонков. Услышав это, неопытный
Если вы не дадите блокеру понять, что вы — продавец, вас легко соединят с нужным сотрудником. Если же секретарь заподозрит, что вы продвигаете свои товары или услуги, то придется выворачиваться
Второе место в хит-параде отговорок секретарей уверенно занимает ответ «Нам это не нужно» / «У нас все есть». Ниже приведены приемы для работы с этим отказом. Прием №27 «Аппетит» «Я иногда сталкиваюсь с таким
Этот ответ можно услышать от секретарей, которые считают, что хорошо знают ситуацию в организации и могут сами принимать решения по ряду вопросов. Прием №34 «Разные интересы» «Согласен, моя информация не интересна лично вам, но
Прием №35 «Ответственный за все» «Уверен, что у вас есть человек, который отвечает за все, в том числе и за этот вопрос: это ваш генеральный директор. Соедините меня с ним!"
Прием №36 «Не пустяк» «Наверняка вам запрещено соединять с теми, кто звонит по пустякам… Я же звоню по вопросу _____ (сложная формулировка). Соедините с директором!»
Прием №42 «Готов записать» «Помогите мне, пожалуйста. Мой помощник звонил _____ (имя ЛПР / должность), и он просил обязательно перезвонить ему. Но я звоню уже в который раз и не могу его никак застать
Этот прием следует применять в том случае, если вы общаетесь с секретарем-референтом первого лица компании. В отличие от «девочек на ресепшен», с которыми вполне работают приемы из арсенала Остапа Бендера
Что же делать, если ни один из приемов по методам «Штурм» и «Взять в союзники» не сработал? Если мы столкнулись с продуманной, эшелонированной обороной от продавцов