Работа с возражениями клиента типа №9 «Эгоист» в продажах и переговорах
Для многих людей скидка является не только способом сэкономить, но и возможностью потешить свое эго, подтвердить свой статус, доказать себе, что «я — крутой переговорщик».
Люди с гипертрофированным эго часто отказываются от выгодных сделок по причине отказа в предоставлении им копеечной скидки или уступки. Скидка для такого человека — способ удовлетворения потребности в уважении. Именно за него часто и бьются статусные переговорщики! Может включать агрессивные модели поведения: унижая других, он получает то, что ему и нужно от переговоров, — самоутверждение.
Для представителя этого типа важно уйти психологическим победителем:
«Если оппонент проиграл, значит, я автоматически выиграл!» — так он мыслит.
«Если не получилось договориться о мегаскидке, одержу победу другим способом — испорчу настроение оппоненту! Скажу, что готов был покупать еще дороже и тот лоханулся, продешевил!»
Для представителя этого типа важно уйти психологическим победителем:
«Если оппонент проиграл, значит, я автоматически выиграл!» — так он мыслит.
«Если не получилось договориться о мегаскидке, одержу победу другим способом — испорчу настроение оппоненту! Скажу, что готов был покупать еще дороже и тот лоханулся, продешевил!»
Ведя переговоры с «Эгоистом», важно:
1.Оказать ему небольшое стартовое сопротивление. Ведь если сразу принять все требования, то собеседник этого типа не получит удовлетворения и выставит новые условия.
2.Неохотно, оказывая сопротивление, удовлетворить часть его требований.
3.Показать, что эта сделка — грабительская для вас; всеми силами продемонстрировать, что никому еще не предоставляли таких условий.
1.Оказать ему небольшое стартовое сопротивление. Ведь если сразу принять все требования, то собеседник этого типа не получит удовлетворения и выставит новые условия.
2.Неохотно, оказывая сопротивление, удовлетворить часть его требований.
3.Показать, что эта сделка — грабительская для вас; всеми силами продемонстрировать, что никому еще не предоставляли таких условий.
Дмитрий Ткаченко
тренер по продажам
Читать другие статьи
по продажам, переговорам и работе с ПДЗ