Продажи на входящих обращениях

Тренинг "Как обрабатывать заявки, лиды и звонки по рекламе"

«А сколько у вас стоит …?» - обработка звонка «по рекламе», будет заканчиваться не повешенной клиентом трубкой, после называния цены продавцом, а оформлением заявки или встречей.
Продавцы научатся не просто отвечать на вопросы клиентов, а будут:
  • понимать ситуацию, бюджет, потенциал, критерии выбора и схему принятия решения;
  • «пересаживать» покупателей на другой, более маржинальный товар:
  • «продавать» следующий шаг (встреча, демо, заключение договора, отправка образцов и т.д.);
  • работать с отговорками и возражениями;
  • увеличивать средний чек

Программа тренинга

Цель тренинга:

Повысить эффективность обработки заявок, лидов и входящих звонков, передав приемы и технологии для:
управления разговором;
понимания ситуации, запроса бюджета, схемы принятия решения и т.п.;
представления выгод сотрудничества и отстройки от конкурентов;
предложения следующего шага и работы с возражениями

Содержание:

Ответ на вопрос клиента в начале разговора
(«Сколько стоит?», «А есть в наличии…?» и т.п)

  • 5 приемов для перехвата инициативы («А вас зовут», «Пока открывается база», «Проблематизация», «3 варианта», «Контрвопрос»)
  • Правило «?»
  • Практикум «Перехват инициативы при обработке звонка»

Результат для вас и ваших продаж:

Клиенты продолжают разговор, а не вешают трубку узнав цену. Менеджеры превращаются из «автоинформаторов» в «активных продавцов», начинают управлять разговором, а не просто отвечают на вопросы клиентов и ждут, что будет дальше.
Продавец узнает имя клиента на первой минуте разговора, не используя вызывающую негатив, сопротивление и юмор фразу «Как мне к вам обращаться?»
Сбор информации и выявление потребностей

  • «Куб сбора информации» - 6 слагаемые сбора выявления потребностей (потребность, ситуация, прошлый опыт, конкуренты, критериях выбора поставщика, схеме принятия решения и т.п.)
  • Косвенные вопросы для сбора информации
  • Правило «Трех вопросов»
  • Техника «Хвост»
  • Практикум «Сбор информации»

Результат для вас и ваших продаж:

Продавцы понимают ситуацию, потенциал и потребность клиента. Выделены клиенты с большим потенциалом. Понимая критерии выбора, продавцы делают «правильные» предложения под запрос клиента, работают с дифференциаторами, снижая вероятность получить возражение «Дорого». Понимают схему принятия решения, благодаря чему снижаются потери из-за аргументации и продаж не ЛПР.
Аргументация по телефону

  • Создание карт убеждения для вашего бизнеса
  • «Пересаживание» - как предложить более маржинальный товар или услугу под запрос клиента
  • Изменение критериев выбора – как менять запрос клиента
  • «Колесо выгод», что может получить клиент от сотрудничества с вашей компанией (8 направлений выгод)
  • «Я» и «Вы» подходы к убеждению: продажа, как презентация и как решение проблем
  • Методика «Круг аргументов»
  • «Сухой остаток»: 3 аргумента, которые нужно говорить каждому клиенту разных клиентских сегментов
  • Техника «Крюк» для получения обратной связи
  • «Правило Шахерезады»

Результат для вас и ваших продаж:

Клиенты знают отличия и выделяют вашу компанию. Понимают нужность следующего шага. Минимизируются отговорки и возражения. Увеличивается количество встреч и договоренностей о следующем шаге.
Работа с отговорками и отказами от встречи или следующего шага

  • «Золотой запас продавца» - 6 фраз для ответы на любые отговорки клиента
  • Методика «8 рокировок» в продажах – 20 фраз для снятие отговорок
  • 12 модулей для ответа на отговорки «Отправьте КП на почту», «Пока мы не можем себе этого позволить», «Подумаю», «Нет времени на встречу» и т.п.

Результат для вас и ваших продаж:

Отговорка клиента, становятся не точкой, а запятой в разговоре – легко преодолевается. Растет количество назначенных встреч и договорённостей о следующих шагах
Работа с возражениями

  • 3 уровня развития навыка работы с возражением «Дорого»
  • Алгоритм «5Пр» для снятия возражений («Принятие», «Проверка», «Прояснение», «Презентация», «Предложение»)
  • Таблица ответов на возражения исходя из причины
  • Таблица «Отстройка от конкурентов»
  • Алгоритмы ведения торга и минимизации потерь от скидок

Результат для вас и ваших продаж:

Продавцы понимают причины, скрывающиеся за возражениями и работают с ними, а не просто «насыпают аргументы». Клиенты понимают отличия вашего предложения от конкурентных. Цена перестает быть основным критерием выбора. Растет количество сделок и их маржинальность – минимизируются потери от скидок.
Достижение договоренности о сделке или следующем шаге

  • Способы стимулирования к принятию решения
  • 7 способов работы с «Я подумаю» и затягиванием принятия решения
  • 5 техник достижения договоренности о встрече («Буду рядом» +«Альтернатива», «Один день», «Ленина 21», «Пропуск»)
  • Получение номера мобильного телефона (прием «8-900»)


Результат для вас и ваших продаж:

Повышение КПД продаж по телефону. Растет количество встреч. «Я подумаю» от клиента перестает быть стандартной точкой окончания контакта
ЧТО ДАСТ ТРЕНИНГ:

Рост заявок на входящих звонках

прекратятся отговорки продавцов «Он хотел только узнать цену! Если что, сам перезвонит». Продавцы перестанут говорить в режиме «автоинформатора». Будут не только отвечать на вопросы клиентов, но и собирать информацию о потенциале и стимулировать к встрече или другому следующему шагу.

Увеличение личных продаж на 20 – 50%

благодаря новым техникам работы с возражениями «Дорого!», «Я подумаю...» и проверенным приемам для договоренности о встрече и «закрытия» сделок.

Больше клиентов

продавцы будут работать с клиентами «до последнего», перестанут отпускать их при первом же возражении

Огонь в глазах

уверенность в своих силах, понимание, что безвыходных ситуаций не бывает, желание «играть» с клиентом и получать удовольствие от игры под названием «Продажи».
Написать Дмитрию