Минимизация
откатов

МИНИМИЗАЦИЯ ОТКАТОВ:
ТЕХНОЛОГИИ ПРИМЕНЕНИЯ «ЛИЧНЫХ БОНУСОВ»

20 октября 2015-го года Центральный районный суд Красноярска удовлетворил заявление прокуратуры города и признал «запрещенной к распространению на территории Российской Федерации» информацию о способах дачи взяток и коммерческого подкупа, запретив таким образом книгу Дмитрия Ткаченко «О.Т.К.Ат – Особая Техника Клиентской АТтракции».

«Роскомнадзор» блокирует ресурсы, содержащие информацию по данной теме. В связи с этим, в данной программе слово «О…т» заменено на различные синонимы.

Этот практический курс рассчитан на сотрудников и руководителей компаний, сталкивающихся с необходимостью выстраивать отношения с клиентами с учетом их «личных интересов».

Цель тренинга:

Передать технологии и отработать сценарии ведения переговоров о «негласном вознаграждении»

Содержание:

«Обеление» коммерческого подкупа

- Что такое «личный бонус»
- «Обеление» - современный тренд в этой сфере
- Что делают закупщики и поставщики для легализации «бонусов»
- Где грань между маркетинговой акцией и коммерческим подкупом

Прогноз необходимости использования «бонусов»

- Как рассчитать экономическую целесообразность «вознаграждения»
- Как не уйти в минус
- Прогноз вероятности использования «бонуса» (потенциал организации-клиента, коррумпированность отрасли, статус и должность ключевой персоны)

Переговоры о «личном вознаграждении»

- Каковы особенности переговоров с «О…том»
- «Отстранение» закупщика от организации
- Ключевые факторы, влияющие на мотивацию к получению «личного бонуса»
- 4 типа получателей «бонусов»
- Стиль ведения переговоров о «вознаграждении» и половозрастные характеристики оппонента
- Речевые модули для ведения переговоров о коммерческом подкупе
- Что делать в случае эмоционального отказа от «неформального вознаграждения»

Схемы «бонусирования»

- За что платят «бонусы»
- Основные схемы «личного бонусирования»
- Формула «вознаграждения»: каковы принципы расчета суммы
- Как вести торг по условиям

Методы противодействия коммерческому подкупу

- Какие методы используются в российских компаниях
- Как сделать правильный «коктейль» из регламентирования, психологических методов и использования системы электронных торгов

Юридические аспекты коммерческого подкупа

- «Коммерческий подкуп» и «взяточничество» - найди десять отличий
- Уголовный кодекс и судебная практика.

В тренинг включено большое количество ролевых игр, имитирующих реально встречающиеся в практике продаж ситуации ведения переговоров с учетом «личного интереса»

ПО ОКОНЧАНИЮ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ СМОГУТ:

- Прогнозировать необходимость использования «бонусов» в работе с организацией-клиентом.
- Составлять и использовать карту организации.
- Использовать технику «отстранения» закупщика от организации.
- Делать «предложение» с учетом типа получателя «бонуса» и его половозрастных особенностей.
- Минимизировать размер выплат

МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА:

Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с видеообратной связью), кейсов, упражнений и заданий.


Продолжительность 8 часов