Тренинг "Оперативное руководство персоналом отдела продаж: как продать идею подчиненным"
Для руководителей, осуществляющих оперативное руководство менеджерами по продажам.
Программа тренинга
«ОПЕРАТИВНОЕ РУКОВОДСТВО ПЕРСОНАЛОМ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: КАК ПРОДАТЬ ИДЕЮ ПОДЧИНЕННЫМ»
Тренинг предназначен для: руководителей, осуществляющих оперативное руководство менеджерами по продажам.
Содержание:
3 этапа развития отдела продаж
- «Богатырь», «Дружина», «Армия» - Роль продавца на каждом из этапов - Требования к продавцу и система оплаты труда на каждом из этапов
Планирование работы персонала отдела продаж.
- Как проанализировать потенциал клиентской базы, закрепленной за менеджером по продажам. - Матрица «объем - потенциал». - Метод «Маркетинговое исследование» - Как планировать работу «продажника» исходя из существующего потенциала его клиентов. - Методика «Карта организации» и планирование продаж - Как использовать различные показатели при планировании работы менеджера по продажам.
Контроль персонала отдела продаж.
- Как контролировать работу менеджеров по продажам: использование KPI (key performers indicators), их анализ и интерпретация. - Как использовать промежуточный и итоговый контроль поставленных задач и стандартов работы. - Система записи и чек-листы для контроля телефонных разговоров - Контроль «по результату» и «по процессу» - как их объединить в единую систему. - Как организовать обратную связь и обучающее воздействие по результатам контроля.
Разработка и внедрение скриптов и стандартов продаж.
- Стандарты каких процессов нужны в отделе продаж - Как разработать и внедрить скрипты и работать с сопротивлением менеджеров - Как контролировать соблюдение скриптов
Участие руководителя в отборе и адаптации сотрудников:
- Как построить отбор по психотипам - «Хитрые» вопросы для интервью - «Фишки» проведения интервью - Как меняются требования к персоналу и критерии отбора в зависимости от этапа развития организации. - «Мелкое сито» - как организовать работу с потенциальными кандидатами так, чтобы не «потерять» перспективных продавцов. - Как руководителю провести собеседование. - Как оценить навыки и индивидуальные мотиваторы. - Как организовать систему адаптации и обучения новичка.
Как «продавать» идеи, ставя задачи с учетом уровня квалификации и мотивации подчиненных.
- Как ставить задачи и контролировать новичков. Способы проверки понимания менеджером по продажам поставленной задачи и осуществление контроля. - Как развивать подчиненных с низкой квалификацией. Искусство сочетать указания и мотивирования. Страхи «продажников», снижающие их результативность и как с ними работать. - Как «зажигать» подчиненных с низкой мотивацией и высокой квалификацией. Оказание поддержки и мотивирование менеджера по продажам на выполнение задачи. - Как делегировать задачи опытным сотрудникам. Сочетания свободы действий и контроля.
Обучение и развитие менеджеров по продажам своими силами.
- Как провести продуктовое обучение, но при этом делегировать эти вопросы подчиненным. - «Фишки» обучения особенностям бизнес-процессов компании. - Обучение технике продаж: методика проведения мини-тренингов своими силами - Развитие навыков менеджеров по продажам при помощи «двойных звонков» и «совместных визитов». - Использование чек-листов для оценки навыков менеджеров по продажам. - Правила «разбора» контактов с клиентами, помогающие «продажнику» достигать лучших результатов.
Система оплаты труда в отделе продаж.
- Как сделать систему оплаты труда, стимулирующей на активность. - Как связать стандарты работы и требования к подчиненным с системой оплаты труда - Как разработать и внедрить систему депремирования
Нематериальная мотивация менеджеров по продажам.
- Как использовать нематериальные стимулы в отделе продаж - Каким образом организовывать конкурсы среди менеджеров по продажам - Стиль руководства как инструмент мотивации подчиненных - Игровая мотивация в отделе продаж
Личная эффективность руководителя
- Пирамида: цели, приоритеты, задачи, действия. - Постановка целей подразделения и целей руководителя на ближайший год - Самомотивация руководителя.
По окончании тренинга участники смогут:
- Выявить в клиентской базе потенциал для увеличения продаж - Повысить качество проводимых собеседований. - Выбирать и использовать различные методы руководства с учетом уровня квалификации и мотивации подчиненных. - Грамотно контролировать работу подчиненных. - Использовать методы материальной и нематериальной мотивации.
Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), упражнений и заданий.