Тренинг "Работа с ПДЗ: Как не допустить возникновения и правильно собрать долги"
Для компаний предоставляющих отсрочку платежа
Программа тренинга
РАБОТА С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ: как не допустить возникновения и правильно собрать долги»
Целевая аудитория: руководителей и сотрудников отделов продаж и служб безопасности компаний, работающих с клиентами на условиях отсрочки платежа.
По окончании тренинга, участники смогут:
- Оценивать риски и проводить профилактику возникновения просроченной дебиторской задолженности; - Эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не «передавливая» клиентов.
Содержание:
Практикум по ведению переговоров с должниками
- Переговоры с должником на разных стадиях работы с долгом. От профилактики возникновения до угроз и ультимативного требования. Демонстрация типичных моделей поведения и уловок должников и методов противодействия им.
Оценка платежеспособности.
- Типичные недостатки в работе с дебиторской задолженностью - Как выделить в клиентской базе «группу риска» - Основные и дополнительные индикаторы долговых проблем - Как выстроить текущий мониторинг контрагентов - Как выявлять наличие финансовых проблем у клиента на раннем этапе их возникновения - Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента
Кредитная политика предприятия
- Слагаемые кредитной политики - Как использовать инструменты кредитной политики (дополнительные скидки, лизинг, факторинг, поручительство, банковская гарантия, товарный кредит аккредитив, залог и заклад, вексель) - Как вести «досье дебитора» - Как создать регламент по работе с ДЗ - Долги и система оплаты труда
Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности.
- Как использовать информацию сайта Высших Арбитражных Судов в ведении переговоров с потенциальными неплательщиками - Как войти в число приоритетных поставщиков - которым всегда вовремя отдают деньги - Алгоритм ведения переговоров с "группой риска" - потенциальными неплательщиками - Как рассчитать «правильный» объем поставки - Что делать за 3 дня до платежа - Платеж не поступил - С кем контактировать по поводу оплаты. - Особенности напоминания о просрочке платежа. - Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.
Переговоры по возврату долгов
- От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга. - Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не "передавливая" клиентов.
Длительная задержка оплаты
- Как создать дискомфорт для должника - Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения - Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа - Как работать с типичными отговорками и уловками должника - Как вернуть деньги и не "передавить" клиента - Сравнительная эффективность методов воздействия на должника - Методы реструктуризации долга
Типы неплательщиков
- Типология должников в сфере В2В - Типология должников физлиц - Стратегии работы с разными типами должников - Коллекторские приемы работы с должниками - Приемлемые и неприемлемые методы работы - Речевые модули для работы с «заступниками»
Отказ клиента платить
- Виды угроз - Ультимативное требование к должнику - Типовые схемы ухода от погашения долга и вывода активов - Переход к другим методам взыскания долга.
Виды и подходы к взысканию безнадежных долгов
- Какой долг является проблемным - Сравнительная характеристика подходов к взысканию проблемных долгов: экономического, юридического, коррупционного, криминального, переговорного и коллекторского - Характеристика и принципы коллекторского подхода к взысканию задолженности - Особенности корпоративного коллекторства, т.е. комплексного взыскания задолженности с организаций.