Удержание и развитие
клиентской базы

Тренинг "Как «врасти» в клиента, увеличить долю в его объеме закупки и «закрыть двери» для конкурентов"

Для менеджеров по продажам и руководителей сбытовых подразделений компаний, работающих с существующей клиентской базой

Программа тренинга

Цель тренинга:

Обучить участников методам удержания и развития существующих клиентов.

Научить методам «проблематизации», развития неявных потребностей клиентов, «продажи» выгод сотрудничества на разных уровнях компании-клиента, преодоления ценовых возражений, увеличения доли в объеме закупок клиента.

Содержание:

Блок 1. Оценка потенциала и развитие клиентов

Цель данного блока — дать инструменты для анализа потенциала клиентов и увеличения объема продаж существующим клиентам

- АВС-анализ и матрица «Объем продаж/ потенциал»

- Как работать с каждой из 4-х клиентских групп

- Расстановка приоритетов в работе с клиентами

- Текущий мониторинг ситуации у клиентов

- 3 типа менеджеров по продажам, ведущих текущую работу с клиентами «Лошадь», «Воробей», «Сова»
Блок 2. Выстраивание отношений на разных уровнях организации-клиента

Цель данного блока — научиться прояснять роли участников закупочного центра и работать на разных уровнях организации

- Как прояснить схему принятия решения

- Как составить «Карту организации» и определить роли участников закупочного центра

- Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (топ-менеджеры, пользователи, финансисты и т.д.), влияющими на выбор поставщика
Блок 3. Увеличение доли в объеме закупок

Цель данного блока — научиться «продавать» идею об увеличении закупки у вашей компании и отказе от работы с конкурентами

- Три уровня развития продавца: продажа товара, выгод, идей

- 8 видов выгод от сотрудничества

- Методика «Круг аргументации»

- Чек-лист для проверки силы аргументов

- «ЛПР-Матрешка»: 3 уровня интересов собеседника

- «Правило Альпиниста»

- Сравнительный анализ с конкурентами

- Приемы «По сравнению с рынком» и «По отзывам клиентов»
Блок 4. Работа с ценовыми возражениями

Цель данного блока — научиться преодолевать возражение «Дорого»

- 5 типов клиентов, говорящих «Дорого»: «Счастливый», «Дальтоник», «Манипулятор», «Эгоист», «Жертва системы». Алгоритмы работы с ними

- Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены.

- Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимой услугой и т.д.

- Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины

- 3-хшаговая модель работы с возражениями

- Приемы для обработки возражения «Дорого»: «Изоляция», «Такая же цена», «Посередине», «Удивление».

Блок 5. Развитие неформальных отношений

Цель данного блока — научиться создавать дополнительные «якоря» для удержания клиентов

- Получение обратной связи об удовлетворенности сотрудничеством

- Профилактика недовольства на разных уровнях организации

- Углубление неформальных отношений

- Шаги развития доверия

- Нормативы и поводы для контактов с клиентами
По окончанию тренинга участники смогут:

- Устанавливать контакт и углублять неформальные отношения с персоналом на разных уровнях организации-клиента
- «Продавать» выгоды развития сотрудничества и переключению объемов закупки
- Обосновывать стоимость услуг и отстраиваться от конкурентов.
- Работать с ценовыми возражениями
- Использовать приемы для получения прогресса в переговорах
- Удерживать и развивать клиентов

Методы проведения тренинга:

Тренинг включает большое количество игровых поединков (часть – с аудиообратной связью), упражнений и заданий. Все имитационные игры участники проводят только со своим товаром и реально существующими «в жизни» условиями и ценами.

Продолжительность 8 часов.