Переговоры
для закупщиков

Тренинг "Как получать оптимальные условия от поставщиков"

Каждый сэкономленный закупщиком рубль повышает конкурентоспособность его компании, дает ей возможность развиваться. Этот тренинг о том, как выстраивать отношения с поставщиками разных групп и получать от них оптимальные условия и цены
Программа тренинга
Цель тренинга:

Научиться:
Получать оптимальные условия сотрудничества;
Аргументировать предоставление скидок и спецусловий;
Грамотно вести торг;
Получать максимально возможные уступки;
Формировать партнерские отношения с приоритетными поставщиками;
Противодействовать манипуляциям

Программа тренинга

Игровой практикум «Переговоры с поставщиком»

  • Имитационные игры «Созвон после получения КП», «Переговоры с поставщиком по увеличению отсрочки», «Поставщик регулярно нарушает договоренности», «Переговоры с монополистом», «Поставщик повышает цены», «Недовольный внутренний заказчик» с аудиозаписью
  • Анализ имитационных игр с использованием чек-листов
  • Фиксация типичных ошибок и успешных действий в типовых ситуациях переговоров с поставщиками
Пять видов переговоров

  • «Партнерские» – цена «вопроса» меньше цены отношений
  • «Деловые» – как найти зону «win - win»
  • «Манипулятивные» – «мы за win – win, но мы должны быть чуть-чуть win-нее»
  • «Силовые» – зачем вести переговоры, если можно поставить ультиматум
  • «Переговорная война» – «пусть у них под ногами горит земля!»
  • Сравнительный анализ разных видов переговоров и успешных действий в них
  • Как понять, какой вид переговоров ведет оппонент
  • Правило «Сдвиг влево»
  • Матрица поставщиков
  • Распределение сил в переговорах
  • Группировка поставщиков и правила ведения переговоров с каждой группой
Ошибки при ведении ценовых переговоров

  • Тест «Умеете ли вы получать скидки»
  • Практикум «Получите скидку!»
  • Игровой кейс «Автомобиль»
  • 7 ошибок, допускаемых переговорщиками при ведении торг
  • «Золотой вопрос» для получения скидок
Установление контакта

  • Бизнес-этикет знакомства
  • Сложные ситуации при установлении контакта
  • Алгоритмы «жесткого начала», применяемые закупщиками торговых сетей
  • Развитие неформальных отношений с приоритетными поставщиками
Карта аргументов закупщика - "продажа" идеи снижения цены

  • Формирование карты аргументов для снижения цены и получения уступок
  • «Продажа» своей идеи и изменение картины мира оппонента
  • Техники «Альпинист», «Козырь в рукаве»
  • Методика «4 квадрата аргументов»
  • «ЛПР-матрешка
  • Практикум «Аргументация»
Переговоры с монополистами

  • Ведение переговоров из слабой позиции
  • Ультиматумы в переговорах
  • Способы выровнять позиции
  • Работа с другими сотрудниками поставщика
Торг и ведение ценовых переговоров

  • EDO-анализ и пакетирование условий сделки
  • «Закон Архимеда» в переговорах
  • Матрица уступок
  • Приемы для минимизации скидок, используемые продавцами и противодействие им: «Подмена скидки», «Индикаторные позиции», «Уменьшение шага», «Колбаса», «% и деньги», «Скидка с части», «Ретробонус»
  • 24 шага для снижения цены - алгоритм торга
  • Игровой кейс «Пакетировнаие»
Переговоры с внутренним заказчиком

  • Понимание интересов, скрытых за позицией коллеги
  • Уход от конфронтации
  • Снятие негатива при невозможности сократить сроки, нарушить правила и процедуры
  • Формальный и неформальный уровни переговоров с коллегами
Давление и манипуляции в переговорах

  • 4 типа манипулятивных переговорщиков («Акула», «Белый Медведь», «Ястреб», «Паук»)
  • Типичные сценарии поведения каждого из них, как их применять и противодействовать
  • 3 стратегии «прогиба» по цене профессиональных закупщиков
  • «Незаинтересованность» - как определить, является ли скука в глазах оппонента блефом
  • «Манипуляция» - как противодействовать блефу со стороны закупщика
  • «Давление» - как противостоять давлению и ультиматумам о снижении цены
  • «Кремлевская школа переговоров» и как ей противодействовать
  • Приемы для противодействию психологическому прессингу
  • Игровые кейсы «Первая поставка», «За углом на 15% дешевле», «Задержка поставки»
МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА:

- Тренинг состоит из последовательности игровых кейсов, которые участники разыгрывают в парах.
- Анализ полученных результатов и действий в ходе игр показывает каждому участнику его системные ошибки при ведении торга и зону ближайшего развития, как переговорщика.
- Таким образом каждый участник уходит с инсайтами, озарениями, пониманием своих «слабых мест» и готовыми алгоритмами действий для сложных переговорных ситуаций.
- Более 30% времени тренинга посвящено игровым кейсам и их анализу.
- Участники получают непосредственный опыт, а не «слушают лекцию о переговорах»

Написать Дмитрию