Тренинг "Как привлекать клиентов по телефону, создавать ценность своего предложения и сократить потери от скидок"
«Обычный продавец «продает» товар, хороший – выгоду, лучший – идею!»
«Дорого!», «У конкурентов условия лучше…», «Почему нам нужно работать именно с вами?», «Какую скидку дадите?» ,«Я подумаю» - пройдя этот тренинг ваши продавцы научатся не только обрабатывать эти и многие другие возражения и острые вопросы клиентов, но и выстраивать разговор так, чтобы они не возникали.
Программа тренинга
Цель тренинга: Развить навыки работы с возражениями в холодных и повторных звонках и личных встречах. передав приемы и технологии для основных сложных для продавцов ситуаций при общении с клиентами (отговорки, возражения, отказы, торг)
Практикум «Первый разговор с потенциальным клиентом»
Анализ разговоров с использованием чек-листов
Демонстрация основных ошибок, допускаемых продавцами при осуществлении холодных звонков
Фиксация успешных приемов и техник
Результат для вас и ваших продаж: Продавцы видят зону своего ближайшего развития. Готовы к восприятию тренингового материала
Настрой на продажу и коррекция эмоционального состояния
Настрой на продажи и результат
Отношение к продаже, как к игре
Профилактика демотивации
Результат для вас и ваших продаж: Позитивный настрой на продажу, отсутствие негатива к «холодным» звонкам, снижение выгорания и демотивации
Проход секретаря
«Стоп-слова» - как не подложить себе грабли, говоря с секретарем
5 приемов для прохода секретаря («Пушкин», «Разъединилось», «Еще раз», «Часы», «Был звонок»)
4 ответа на вопрос секретаря «Вы кто и по какому вопросу?» («Фамилия», «Взрыв мозга», «Процедурный вопрос», «Декрет»)
2 приема для работы с отказом секретаря соединить с ЛПР
3 альтернативные стратегии выхода на ЛПР
Практикум «Работа с блокерами»
Результат для вас и ваших продаж: Блокеры соединяют с ЛПР. Растет конверсии выходов на ЛПР. Отмазки «Секретарь не соединяет» и «Не могу пройти блокера» больше не звучат в вашем отделе продаж.
Начало разговора с ЛПР
5 приемов для фиксации интереса ЛПР в начале разговора («Нагрев звонка», «Крюк, «Именно поэтому», «Не буду навязывать», «Быка за рога»)
Квалификация клиентов
Практикум «Начало разговора с ЛПР»
Результат для вас и ваших продаж: ЛПР слушают и поддерживают разговор. Уменьшается количество отговорок «Отправьте предложение на почту», «Нам не надо», «Работаем с другими» и т.п. в начале разговора. Понятен потенциал клиента и алгоритм дальнейшей работы с ним.
Сбор информации и понимание ситуации
6 слагаемые сбора выявления потребностей (заявка, потенциал, конкуренты, бюджет/проходные цены, критериях выбора, схеме принятия решения и т.п.)
Результат для вас и ваших продаж: Понятны проходные цены и критерии выбора. Выделены клиенты с большим потенциалом. Ясна схема принятия решения, благодаря чему снижаются потери из-за аргументации не ЛПР.
Аргументация по телефону и договоренность о встрече с крупными клиентами
«Колесо выгод», что может получить клиент от сотрудничества с вами (8 направлений выгод)
«Сухой остаток»: 3 аргумента, которые нужно говорить каждому клиенту
«Правило Шахерезады»
3 техники достижения договоренности о встрече («Буду рядом» +«Альтернатива», «Один день», «Пропуск»)
Практикум «Аргументация + договоренность о встрече»
Результат для вас и ваших продаж: Крупные клиенты понимают важность встречи или другого следующего шага. Минимизируются отговорки и возражения. Увеличивается количество встреч. Повышается КПД продаж по телефону.
Работа с отговорками в холодном звонке
«Золотой запас продавца» - 6 фраз для ответы на любые отговорки клиента
7 речевых модулей для ответа на отговорку «Работаем с другими».
6 речевых модулей для работы с «Нам не надо».
12 модулей для ответа на отговорки «Отправьте КП на почту», «Пока мы не можем себе этого позволить», «Пообщайтесь с моим подчиненным», «Нет времени на встречу» и т.п.
Результат для вас и ваших продаж: Отговорка клиента, становятся не точкой, а запятой в разговоре – легко преодолевается. Растет количество назначенных встреч.
Результат для вас и ваших продаж: Понятна расстановка сил, влияющих на ЛПР и их мотивы. Ясны критерии выбора, используемые ЛПР. Понимая критерии выбора, продавцы делают «правильные» предложения под запрос клиента, работают с дифференциаторами, снижая вероятность получить возражение «Дорого».
Аргументация и создание ценности своего предложения
Продажа, как решение актуальной или перспективной проблемы клиента
Карта аргументов для вашего бизнеса
Чек-лист для оценки силы аргументов («Вы - мы», «Вода», «Подставь конкурента», «Оцифровка», «Образные закрепители»)
Методика «Круг аргументации»
«Правило альпиниста» в продажах
Критерии выбора: как прояснить и трансформировать
Таблица отстройки от конкурентов
2 приема для получения обратной связи («Оценка», «- и +»)
Практикум «Презентация выгод сотрудничества с excетом должности собеседника и сегмента ЦА»
Результат для вас и ваших продаж: Клиенты понимают ценность вашего предложения и отличия от конкурентов
Работа с возражениями
3 уровня развития навыка работы с возражением «Дорого»
Алгоритм «5Пр» для работы с возражениями («Принятие», «Проверка», «Прояснение», «Презентация», «Предложение»)
Таблица ответов на возражения
Практикум «Работа с возражениями клиентов»
Результат для вас и ваших продаж: Возражения парируются исходя из причины.
Основные манипуляции клиентов и закупщиков и способы противодействия им
Практикум «Ценовые переговоры»
Результат для вас и ваших продаж: Минимизируются потери от скидок
Работа с отговоркой «Я подумаю» и затягиванием принятия решения
7 приемов для работы с отговоркой «Я подумаю» («На чистую воду», «Самое страшное», «Подставка», «Альтернатива», «Крюк», «Так говорят», «Вероятность»)
Стимулирование клиента к принятию решения
Практикумы «Работа с откладыванием принятия решения» и «Дожим клиента» Результат для вас и ваших продаж: Клиент высказывает истинные причины сомнений, а не уходит в «вечное обдумывание». Большее количество встреч завершается согласием на первую сделку.
ЧТО ДАСТ ТРЕНИНГ:
Увеличение личных продаж на 15 - 20%
клиенты видят ценность вашего предложения и отличия от конкурентов, возражения «Дорого» и «Я подумаю» все реже возникают в ходе продажи.
Минимизация скидок
благодаря пошаговым алгоритмам торга и умению отстаивать цену
Больше сделок
продавцы будут работать с клиентами «до последнего», перестанут отпускать их при первом же возражении
Огонь в глазах
уверенность в своих силах, понимание, что безвыходных ситуаций не бывает, желание «играть» с клиентом и получать удовольствие от игры под названием «Продажи».